新規営業テレアポの獲得率と手順

公開: 2026-11-01 / 更新: 2026-11-01 ・ 読了 約5分

新規営業のテレアポにおけるアポ獲得率は、一般的にBtoBで0.5%〜2.0%程度、BtoCで1.0%〜3.0%程度が基準となります。事前準備としてターゲット属性を絞り込んだリストを用意し、最初の10秒で相手の課題に触れるトークを設計することが成果を左右します。

新規開拓手法が多様化した現代でも、電話営業は短期間で直接担当者の反応を確かめられる強力な手段です。電話をかける手順、リストの選定基準、失敗を避けるための改善策を整理して解説します。

新規営業テレアポの平均数値と成果基準

新規営業でテレアポを実施する際、あらかじめ業界ごとの基準値を把握しておくと、自社の活動ペースや改善ポイントが明確になります。

アポ獲得率と架電数の目安

BtoB向けのテレアポでは、100件架電して担当者につながる割合がおおよそ20%〜40%です。その中から商談獲得に至るアポ獲得率は、0.5%〜2.0%の範囲に収まるケースが多く見られます。つまり、1件のアポを獲得するためには50件〜200件の架電が必要になります。

一方、個人の消費者向け（BtoC）では在宅率や時間帯に左右されやすく、接触率は10%〜30%程度、獲得率は1.0%〜3.0%前後に着地するのが一般的です。1日あたりの架電数は、専属のオペレーターで80件〜120件、フィールドセールスが兼任する場合は20件〜40件程度が現実的な行動量となります。

受付突破率と担当者接続率

法人営業で最大の障壁となるのが代表電話の受付です。受付から決裁者や担当部署へ取り次いでもらえる確率は、おおむね15%〜30%程度です。受付突破率が10%を下回っている場合は、名乗りのトーンや用件の伝え方に課題があると考えられます。

成果を出すテレアポの事前準備とリスト選定基準

テレアポの成否は、架電前のリスト精度で半分以上が決まります。無作為に電話をかけても疲弊するだけであり、購買意欲の高い層を特定してアプローチすることが欠かせません。

質の高い営業リストを絞り込む選定基準

成果につながる営業リストを作成する際は、次の5つの選定基準をチェックシートとして活用してください。

1. 業種・業界の合致度：提供サービスで解決できる課題を持つ業種か
2. 企業規模・従業員数：導入コストを負担できる予算感があるか
3. 地域・活動拠点：訪問またはオンライン商談が円滑に行える対象地域か
4. 直近の企業動向：採用拡大、資金調達、新規事業立ち上げなどの変化があるか
5. 決裁権の所在：電話口で担当部署や役職者が特定しやすい構造か

国の支援制度や業界全体の動向を踏まえてターゲットを選定する際は、中小企業庁の施策情報や統計データなどを確認すると、需要が高まっている市場を客観的に把握しやすくなります。

スクリプトの基本構造と事前リサーチ

架電前に相手企業の事業内容や直近のニュースリリースを30秒〜1分程度確認するだけでも、会話の説得力が変わります。スクリプトは以下の4ステップで構成します。

• 挨拶・名乗り：社名と氏名を簡潔に伝え、明るく落ち着いたトーンで話す
• 導入（フック）：相手の業種で頻発している課題や同業他社の導入事例を1文で提示する
• 価値提案：自社の強みを簡潔に示し、情報提供の場を持つメリットを伝える
• 日程打診：二者択一形式で具体的な候補日を提示する

受付突破から日程確定までの実践手順

実際の通話では、相手の心理的負担を最小限に抑えながら、対話の流れを作っていく必要があります。

受付をスムーズに通過する話し方

受付担当者は「売り込みを排除すること」を業務の一部として行っています。営業感を過度に出さず、要件を明確に伝えることが重要です。

「ご担当者様いらっしゃいますでしょうか」と曖昧に尋ねると、「どのようなご用件でしょうか」と断られる原因になります。「〇〇の件で、マーケティングをご担当されている責任者様におつなぎいただけますでしょうか」のように、部署名や担当領域を明確に指定して取り次ぎを依頼します。

また、事前に代表番号ではなく事業部直通の番号や問い合わせ窓口の情報を確認しておくことで、接続率は10%〜20%程度改善します。

担当者への課題提示と二者択一の日程調整

担当者につながった後は、挨拶の直後に「〇〇業界での業務効率化について情報提供を行っておりまして、1分だけお時間をよろしいでしょうか」と通話の許可を得ます。時間を限定することで警戒心を解くことができます。

相手の興味を引いた段階で、「来週の火曜日14時、もしくは水曜日の11時でしたら、どちらがご都合よろしいでしょうか」と二者択一で日程を提示します。「いつがよろしいですか」というオープンな問いかけよりも、相手が手帳を確認しやすくなり、確定率が向上します。

新規営業テレアポでよくある失敗例と改善策

テレアポがうまくいかない現場では、担当者の精神論に頼ってしまい、仕組みとしての改善が行われていないケースが多く見られます。

売り込み先行で電話口で説明しすぎる失敗

電話口で商品の仕様や料金を細かく説明しすぎてしまうケースがあります。テレアポの目的は電話で契約を結ぶことではなく、商談の機会を設定することです。詳細を話しすぎると、「内容は分かったので検討します」と断られる理由を作ってしまいます。電話では解決できる課題と導入効果の概要にとどめ、詳細は商談で説明する姿勢を保ちます。

「間に合っています」への切り返しが準備されていない失敗

断り文句に対して即座に諦めてしまう、あるいは反論して相手を不快にさせるケースもあります。定番の断り文句には、あらかじめ想定問答を用意しておきます。

例えば「現在は間に合っています」と言われた場合は、「恐れ入ります。現在すでに他社様のサービスをご利用中かと存じます。今回はすぐの切り替えではなく、数ヶ月後の見直し時期に向けた情報収集として、他社事例をお持ちできればと考えております」と返答し、検討のハードルを下げることが有効です。

データの蓄積と定期的なリスト更新を怠る失敗

電話をかけた結果を記録せず、不在や再コールの日時を管理しないまま放置すると、見込み顧客を逃すことになります。また、過去にアプローチして断られた企業リストを定期的に見直さず、長期間放置してしまう事例もあります。事業展開や担当者の交代によって半年後には状況が変わることもあるため、定期的な棚卸しと再アプローチの運用ルールを設けることが大切です。

自社の営業活動を適正に管理する上では、特定商取引法などの関連法規を遵守することも必須となります。詳細な法令ルールは消費者庁の案内ページ等で確認し、コンプライアンスに配慮した体制を整えてください。

よくある質問

Q. テレアポの架電に適した時間帯はいつですか？

A. BtoB企業向けの場合、午前中は10時〜11時30分、午後は14時〜16時30分頃が比較的つながりやすい時間帯です。始業直後や昼休憩前後、終業間際は不在や多忙であることが多いため避けるのが無難です。

Q. テレアポのスクリプトはどのように改善すればよいですか？

A. 通話の録音を聞き返し、受付での離脱、担当者接続直後の離脱、日程提示時の断りなど、どの段階で会話が途切れているかを数値化して該当部分のトークを修正します。

Q. 断り文句を受けたときはどのように対処すべきですか？

A. 相手の断りを一度受け止めつつ、「今すぐの導入ではなく情報収集の一環として」と提案のハードルを下げて、直近の事例提供のみを行う提案に切り替えるのが効果的です。