BtoBtoCビジネスモデルとは？仕組みと営業リストの活用法
この記事の要点
- BtoBtoCは企業→企業→消費者の二段階構造で営業リストも2種類必要
- パートナー候補は初期100〜300社程度から月20〜40社程度へアプローチする例が多い
- 契約の収益配分やクレーム責任の分担は事前に専門家へ確認すべき
BtoBtoCビジネスモデルとは、企業(B)が別の企業(B)を経由して最終消費者(C)に商品・サービスを届ける仕組みのことです。自社が持つ技術やサービスをパートナー企業に提供し、そのパートナー企業のブランドや販路を通じて消費者に価値を届ける点が、通常のBtoBやBtoCと異なります。
本記事では一般的な業界動向や公的機関の情報をもとに、BtoBtoCの仕組みと新規開拓時の営業リスト活用法を整理します。単なる用語解説ではなく、営業現場で実際にどう使うかという視点でまとめている点が特徴です。
BtoBtoCビジネスモデルの基本構造
BtoBtoCは「企業→企業→消費者」という3者が関わる取引形態です。代表的な例として、ECモール運営企業(B)が出店企業(B)の商品を消費者(C)に販売する仕組みや、決済代行サービスを加盟店経由で消費者に提供する仕組みが挙げられます。
- 1社目(B):プラットフォームや基盤サービスを提供する企業
- 2社目(B):プラットフォームを利用して消費者と接点を持つ企業
- 3者目(C):最終的にサービスや商品を利用する消費者
この構造では、1社目の企業は消費者と直接取引しないケースが多く、2社目の企業の成功が自社の収益に直結します。そのため、2社目となるパートナー企業の開拓・営業活動が事業の生命線になります。
BtoBとBtoC、BtoBtoCの違い
BtoBは企業間取引、BtoCは企業対消費者取引を指します。BtoBtoCはこの両方の要素を併せ持ち、営業活動も二段階になる点が特徴です。
- BtoB:取引先企業の購買担当者や経営層にアプローチする
- BtoC:エンドユーザーである消費者に直接広告や販促を行う
- BtoBtoC:パートナー企業(B)の開拓と、パートナー企業経由での消費者(C)への訴求の両方が必要
このため、営業リストを作成する際も「パートナー候補企業リスト」と「エンドユーザー向け販促用のターゲットリスト」を分けて設計する必要があります。両者を混同すると、アプローチの優先順位がぶれてしまうことがあります。
BtoBtoCで新規開拓する際の営業リスト活用法
BtoBtoCモデルで事業を拡大する場合、最初に注力すべきはパートナー候補となる企業の開拓です。ここでの営業リストの精度が、その後の消費者接点の広がりを左右します。
パートナー企業リストの作り方の手順
- 自社サービスと親和性の高い業界・業種を2〜3つに絞り込む
- 業界団体の会員名簿や展示会出展企業リストなどから候補を収集する
- 企業規模(従業員数・売上規模)でセグメントを分け、優先度をつける
- 決裁権者または事業開発担当者の連絡先を調べる
- アプローチ順を決め、テレアポやメールで初回接触を行う
候補企業数としては、初期段階で100〜300社程度をリストアップし、そこから月に20〜40社程度へアプローチするケースが多く見られます。この数は事業規模や商材の単価によって変わるため、あくまで一つの参考値です。
失敗しやすいポイント
BtoBtoCの営業では、パートナー企業の開拓に成功しても、その先の消費者への訴求設計が不十分だと成果が出にくい傾向があります。パートナー企業に「売ってもらう」だけで、自社がエンドユーザー向けの販促素材やサポート体制を用意しないまま進めてしまうケース は典型的な失敗例です。
また、パートナー企業候補のリストを作る際に、企業規模や業界だけで絞り込み、実際の決裁フローや意思決定スピードを確認しないまま営業をかけてしまい、商談が長期化するというケースもあります。事前に企業の意思決定プロセスをある程度把握しておくことで、こうした停滞を避けやすくなります。
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開拓無双を無料で試す →BtoBtoCモデルのメリットと注意点
BtoBtoCモデルの最大のメリットは、自社で消費者向けの販路やブランド力を一から構築しなくても、パートナー企業の既存顧客基盤を活用できる点です。一方で、消費者からのクレームやトラブル対応の責任分担が曖昧になりやすいという注意点もあります。
- メリット:販路拡大のスピードが速い、マーケティングコストを分担できる
- 注意点:パートナー企業の品質管理やブランドイメージに自社の評判が左右される
- 注意点:契約内容で責任分担・収益配分を明確にしておく必要がある
契約条件や収益配分の設計は事業の継続性に直結するため、法務的な観点での確認が欠かせません。具体的な契約条項の妥当性については、顧問弁護士や行政書士など専門家に相談することをおすすめします。また、取引に関する一般的な商慣行や中小企業向けの支援情報については中小企業庁の公開情報も参考になります。
収益配分モデルのパターン
BtoBtoCでは、収益配分の方法によって営業戦略も変わります。
- 成果報酬型:消費者への販売実績に応じてパートナー企業に報酬を支払う
- 月額固定型:プラットフォーム利用料として定額を徴収する
- ハイブリッド型:固定費+成果報酬を組み合わせる
どの方式を選ぶかは、商材の単価や販売サイクルの長さによって変わります。単価が低く購入頻度が高い商材は成果報酬型、単価が高く検討期間が長い商材は月額固定型と組み合わせるケースが多く見られますが、業界や事業フェーズによって最適解は異なります。
まとめ:営業リストの設計がBtoBtoC成功の起点になる
BtoBtoCビジネスモデルは、パートナー企業(B)と消費者(C)という二段階の接点を持つ特殊な構造です。新規開拓を進める際は、パートナー企業向けの営業リストとエンドユーザー向けのターゲットリストを分けて設計し、それぞれの段階で必要なアプローチを明確にすることが重要です。
契約や収益配分など法務・税務に関わる判断が必要な場面では、自己判断で進めず、専門家や中小企業庁などの公的情報を確認しながら進めることをおすすめします。
よくある質問
- Q. BtoBtoCとBtoBの違いは何ですか?
- A. BtoBは企業間取引のみで完結しますが、BtoBtoCはその先に消費者(C)への提供が含まれる点が異なります。営業活動もパートナー企業向けと消費者向けの二段階が必要になります。
- Q. BtoBtoCモデルの具体例にはどのようなものがありますか?
- A. ECモール運営企業が出店企業経由で消費者に商品を届ける仕組みや、決済代行サービスが加盟店を通じて消費者に提供される仕組みなどが代表例とされています。
- Q. BtoBtoCで営業リストを作る際の注意点は何ですか?
- A. パートナー企業候補のリストと、エンドユーザー向けの販促ターゲットリストを混同しないことが重要です。また、パートナー候補企業の意思決定プロセスを事前に把握しておくと商談が長期化しにくくなります。
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